Bán hàng vào siêu thị nước ngoài: doanh nghiệp phải sẵn sàng

0
64

Bán hàng vào siêu thị nước ngoài: doanh nghiệp phải sẵn sàng

Tâm An

(TBKTSG) – Một thực tế được rất nhiều người nhắc đến là không tìm thấy gạo, trái cây, sản phẩm chế biến của doanh nghiệp Việt Nam tại các siêu thị ở nước ngoài, dù rằng Việt Nam xuất khẩu nông sản hàng tỉ đô la Mỹ mỗi năm. Doanh nghiệp sản xuất cũng khát khao làm thương mại ở xứ người nhưng để bắt đầu việc này thì doanh nghiệp cần nhiều hơn sự… muốn.

Không nhiều sản phẩm Việt Nam lên được quầy kệ siêu thị ở nước ngoài với sự chính danh. Trong ảnh: bia, nước mắm Việt Nam bán kèm tại một Nhà hàng Wrap & Rol ở Singapore. Ảnh: MINH TÂM

“Khoán trắng” cho nhà bán lẻ

Mỗi năm, các nhà bán lẻ từ Đông sang Tây, từ Walmart (Mỹ) đến Fairprice (Singapore), LotteMart (Hàn Quốc)… đều đi khắp nơi, trong đó có Việt Nam, để tìm nhà cung cấp. Rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã trở thành nhà cung cấp cho các nhà bán lẻ này, từ nông sản đến thực phẩm chế biến, hàng may mặc. Tuy nhiên, hầu hết trong số đó đều làm theo hình thức ODM (tức thiết kế và sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng và gắn thương hiệu của các nhà bán lẻ), hoặc FOB (giao hàng “xá” lên tàu, chuyển đến nhà bán lẻ). Đây chính là lý do khiến người tiêu dùng tại các siêu thị nước ngoài tìm đỏ con mắt cũng không ra các sản phẩm thương hiệu Việt Nam.

Nhà nước cũng cần có chính sách “đẩy” doanh nghiệp ra bên ngoài như các nước lân cận đang làm. Đó phải là những hỗ trợ xúc tiến thương mại thực chất, không phải dựa vào xin – cho hoặc mối quan hệ như hiện nay.

Theo ông Nguyễn Tiến Dũng, Giám đốc chiến lược, tập đoàn thiết kế Red, nguyên Giám đốc dự án siêu thị cao cấp Saigon Co.op, đây là cách làm dễ dàng với doanh nghiệp sản xuất vì không phải mất thời gian để nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, lại có thể bán được số lượng lớn. Tuy nhiên, việc này cũng có nghĩa là giao khoán, phụ thuộc vào một nhà bán lẻ và có thể bị “đứt gánh giữa đường” bất kỳ lúc nào, cũng không biết người ta đang làm gì với hàng hóa của mình và mãi mãi không thể biết khách hàng cuối cùng đang cần gì.

Vươn ra thế giới như thế nào?

Chia sẻ với TBKTSG, ông Kenny Lee, Giám đốc điều hành Công ty Cỏ May Singapore, một thành viên ở nước ngoài của tập đoàn Cỏ May (Đồng Tháp), cho biết để gạo mang thương hiệu Cỏ May xuất hiện trong các hệ thống siêu thị, cửa hàng ở Singapore như hiện nay, công ty này đã mất hơn một năm để nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thói quen tiêu dùng của người dân nước này. Singapore là một thị trường nhỏ, dân số chưa tới sáu triệu người với nhiều cộng đồng khác nhau nhưng lại khá khó tính. Người tiêu dùng Singapore vốn đã ăn sâu suy nghĩ rằng hàng Việt Nam là chất lượng kém và rẻ tiền. Doanh nghiệp đã phải đầu tư công sức, thời gian và tiền bạc để chinh phục khách hàng.

Trong số này, theo ông Kenny Lee, đầu tư ngân sách lớn là điều doanh nghiệp cần sẵn sàng. Bởi lẽ, chi phí để đưa hàng vào các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi ở Singapore vô cùng lớn, có thể lên tới 35-40% giá trị sản phẩm. Đồng thời với đó là những quy định khắt khe, ngặt nghèo.

Đặc biệt, để cạnh tranh được với các thương hiệu đã tham gia thị trường hàng chục năm, Cỏ May sử dụng át chủ bài thu hút khách hàng là bao bì đẹp cùng quy cách đóng gói hút chân không như một viên gạch. “Chúng tôi đã nghiên cứu thị trường rất kỹ trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Chúng tôi chỉ là thương hiệu mới năm năm tuổi ở Singapore, phải cạnh tranh với những đối thủ đã 35 năm tuổi nên bắt buộc phải có chất lượng cao và cách đóng gói mới mẻ, thu hút, bắt mắt”, đại diện Cỏ May nói.

Ông Dũng cho rằng, nếu doanh nghiệp cứ an phận làm ODM thì không bao giờ có thể vươn tầm thế giới. Nguy hiểm hơn là sẽ thua ngay trên sân nhà bởi các thương hiệu quốc tế đang tràn vào. Vì vậy, việc phải làm lúc này, không còn lựa chọn khác, là đưa hàng đi, như Cỏ May đang làm.

Nếu chưa có kinh nghiệm thì doanh nghiệp có thể chọn cách “đi” thông qua nhà phân phối với những hợp đồng hợp tác từ 3-5 năm, để học hỏi, lấy trải nghiệm, đo lường thị trường. Điều quan trọng là phải rõ ràng về mục tiêu và nhắm thẳng đến người tiêu dùng cuối cùng (B2C). Khi đã mạnh lên rồi thì làm việc trực tiếp với các nhà bán lẻ.

Và để có thể có vị thế trên bàn đàm phán với nhà phân phối, nhà bán lẻ, theo ông Dũng, điều trọng yếu là doanh nghiệp phải mạnh ngay tại thị trường nội địa, phải trở thành thương hiệu quốc tế ngay tại Việt Nam. Đặc biệt, phải đầu tư cho công nghệ chế biến, thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của các thị trường.

Doanh nghiệp cũng cần làm bài toán thị trường một cách nghiêm túc, từ nghiên cứu thói quen khách hàng, xu hướng tiêu dùng đến phân bổ ngân sách tiếp thị… Cùng với đó, tất nhiên còn là công tác xây dựng thương hiệu, bao bì. Trong nhiều trường hợp, phải chấp nhận trả phí cao để sử dụng dịch vụ của các công ty nước ngoài có nghề.

Hợp tác lẫn nhau và hỗ trợ của Chính phủ

Ông Dũng nhấn mạnh, doanh nghiệp hoàn toàn có thể hợp tác với nhau để đi chung trong hành trình này. Đây là cách để chia sẻ các loại chi phí như nghiên cứu thị trường, vận chuyển, đấu thầu… “Doanh nghiệp nên mở lòng để liên kết cùng nhau, thay vì “tử thủ” như hiện nay. Đừng lấy lý do sợ lộ bí mật kinh doanh, sợ mất khách hàng nữa”, ông Dũng nói.

Phụ trách xuất khẩu của hệ thống siêu thị Thái Lan kể trên cho biết, đơn vị này từng xuất khẩu một lô hàng trái dưa lưới từ Việt Nam sang Thái Lan. Hàng từ Việt Nam đi rất tốt, đảm bảo mọi vấn đề từ mỹ quan đến chất lượng. Vậy nhưng, sau hai ngày chờ đợi ở kho ngoại quan, thêm vài ngày vận chuyện bằng đường sông, sang đến Thái Lan thì hàng đã không còn đảm bảo chất lượng khi lên quầy kệ. Vì vậy, ông này cho rằng, cần có chính sách hỗ trợ từ nhà nước về kho ngoại quan để rút ngắn thời gian thông quan hàng hóa cho doanh nghiệp.

Điểm yếu này trong chuỗi cung ứng của Việt Nam, theo ông Dũng, khá dễ giải quyết. Theo đó, Nhà nước cần mở những kho ngoại quan di động, bám sát các vùng sản xuất nông sản. Làm như vậy để thúc đẩy quá trình thông quan nhanh nhất có thể.

Bên cạnh đó, Nhà nước cũng cần có chính sách “đẩy” doanh nghiệp ra bên ngoài như các nước lân cận đang làm. Đó phải là những hỗ trợ xúc tiến thương mại thực chất, không phải dựa vào xin – cho hoặc mối quan hệ như hiện nay.

Tham khảo về chi phí bán hàng tại siêu thị Singapore

Theo ông Kenny Lee, ở Singapore có hai nhà bán lẻ dẫn dắt thị trường là NTUC Fairprice (chiếm khoảng 60% thị phần với các thương hiệu như FairPrice, Cheers) và Daily Farm (khoảng 30% thị phần, chủ sở hữu của chuỗi Grant, Shengsiong). Bên cạnh đó thì kênh thương mại điện tử cũng đang phát triển khá mạnh với các sàn như Qoo10, Lazada, Honest Bee…Việc hiểu được vai trò, vị thế của từng nhà bán lẻ trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nhắm vào đúng nơi mình đang cần khai thác.

Mối quan hệ giữa nhà bán lẻ với nhà sản xuất như chủ nhà và người đi thuê nhà. Do vậy, để có được một vị trí quầy kệ trong siêu thị thì nhà sản xuất phải chịu rất nhiều chi phí khác nhau, tính tổng thể có thể lên đến 35-40% giá trị sản phẩm.

Đầu tiên là phí lên kệ, tức là mỗi mã hàng đưa vào siêu thị là “mỗi tiền”. Đây là khoản rất lớn, từ 1.000-1.200 đô la Singpore/mã hàng.

Kế đến là hoa hồng cho nhà bán lẻ. Nếu như trước đây, phí hoa hồng dao động từ 5-8% thì nay, các doanh nghiệp phải chấp nhận mức từ 15-20% mới được nhà bán lẻ “nói chuyện”.

Ngoài ra còn 2% phí lưu kho, phí tiếp thị (tức làm các chương trình quảng bá chung để hút khách đến siêu thị). Hàng thực phẩm trong kho bao giờ cũng có hạn sử dụng trên sáu tháng. Nếu không tính phí lưu kho thì siêu thị sẽ yêu cầu giao hàng đến từng cửa hàng với thời gian từ khi đặt hàng đến khi giao hàng là năm ngày. Kiểu này thì cũng không nhẹ gánh hơn bởi chi phí vận chuyển ở Singapore đắt đỏ. “Cỏ May Singapore từng có một bài học kinh nghiệm thương đau là sử dụng dịch vụ hậu cần của một bên thứ ba với phí rất cao khi không đầu tư kho ngay từ đầu. Gánh nặng này đã khiến công ty gặp khó khăn về tài chính, thua lỗ nặng nề”, ông Kenny Lee chia sẻ.

Nguồn: thesaigontimes.vn

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.